無敗の営業になるために→『無敗営業』
立ち読みしたときに営業としてのスキルや進め方が網羅的に掲載されていると思い購入。
以下、雑多なメモです。
ーーーーーーーーーーーーーーーー
◯接戦案件とは
①競合と迷う
②保留か迷う
③内製か迷う
↑ どれと迷っているかを判断することが大事
自社では①と②が多い印象
接戦で強くなるには「どんな情報を追加すると決めていただけるのか」の勝ちパターンを広げていく必要がある
└値引きしか手段が無いと厳しい
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
◯接戦を制するための質問
①接戦状況を問う質問
└なるべく早めの段階で聞いて置けると望ましい
「この後は社内ですぐご判断されるか、もしくはご検討に時間がかかりそうかどのような感じでしょうか」
→Yesでない場合は接戦
競合か保留か内製と迷われている
②決定の場面を問う質問
受注が決定した場面を聞く
「弊社に発注することはどの瞬間に決まりましたか」
①と②で「お客様は何が決め手で選ぶのか」への理解が進む
③裏にある背景を問う質問：いつでも使う質問
▼枕詞
「もし予算が無かったらどのようなご感想お持ちですか」制約条件を除く
「あくまで個人的ご意見で構いませんので…」
「御社のビジョン実現にお役立ちするために伺いたいのですが…」
デリケートなことを聞く時に使う
↓
▼深掘り
「とおっしゃいますと」
「具体的には？」
「なぜでしょうか？」
「他にはありますか？」
↓
▼特定質問
「特にここ1ヶ月で議論されているものはどんな課題がありますか？」
「重要度が高いのはAとBならどちらでしょうか？」
「最近社長様はどんなこと仰っていますか？」
└ざっくり聞くより特定の観点をつけたほうが答えを得やすくなる
※深掘りしても怒られるラインは相当先にある
ーーーーーーーーーーーーーーーー
ズレを解消する4つの力
・営業が思っているのと違う場面で実は意思決定されている
→なるべく手前で決めて頂くと営業がやりやすくなる
└ 無駄な値引きをしなくてもよい！
→そのためには決定場面に関する事実をたくさんのお客様から聞いておく必要がある
・言動でお客様に信用をして頂くレベルになると提案を出す前の上流段階で決着をつけることも可能
・「決定場面を問う質問」を実施
→お客様がどのようにして提案を選ぶのかを学習
→勝負どころで「裏にある背景を問う質問」
・上流で決めてもらうための2つのポイント
①ズレた営業とみなされないための地雷を踏まないこと
└地雷＝過去のがっかり営業と同じ行動
②お客様をわかってくれる営業が備えているスキルを強化すること
・ズレにがっかりするお客様の不満4つ
①ヒアリング・情報の把握が不十分
②担当としての魅力・価値を感じない（プレゼンや人柄）
③動きが悪い（レスポンスの悪さ）
④意図に合わない提案をする（ロジックや中身がズレている）
↑に当てはまらない人は1割程度。9割は↑のズレを感じている
・お客様を分かってくれる営業が備えているスキル（↑と対応している）
①質問力：お客様の思いや望みを理解する力
（接戦を制するための3つの質問は質問力の一部）
②価値訴求力：質問に答えようかなと思って頂けるような訴求をする力
③提案ロジック構築力：当社を選ぶ理由を作る力
④提案行動力：お客様は忙しいので段取りをスムーズに進める力
ーーーーーーーーーーーーーーーー
質問力（ズレを解消する力 その1）
ヒアリングで足りないことは？
→会社が困っている課題や悩んでいること
└個人的な悩みまでは聞けている
質問のフェーズ4段階
①土台作り
・つかみやアイスブレイク
└1.信頼感を与える立ち振舞い、2.自己開示（自社や経歴）、
3.相手への興味・関心を伝える
・双方向な説明
└ 相手の表情や目線に注目、タイミングを見て理解度を確認
②切り込む”聞く”
└ 的確な質問の回答を返す
└ 枕詞を使いながら話すから聞くへ
☆状況を説明する
「前にもお伺いしたことかもしれませんが…」
「すでにご存知かとは思いますが…」
「先日〇〇と追っしゃていた点が気になりまして…」
☆前提を変更する
「もし〇〇がクリアされたら」
「仮にわがままを全部言えるとしたら…」
「あくまで〇〇さんの個人的なご意見で構わないのですが、当社は何番目でしょうか」
☆質問理由を伝える
「〇〇の準備をさせて頂くために1つだけ質問してもよいでしょうか」
「頂いたお時間を無駄にしないために…」
「私から一方的にお話しすぎてはいけないので…」
「いくつかの案をご提示したいのですが、ご予算の上限は」
③深掘りする”聴く”
└ピラミッドを意識しながら聴く
（1）発言内容を明確にする「とおっしゃいますと？」
（2）詳細を引き出す「具体的には？」
（3）発言の背景を引き出す「なぜでしょうか？」
（4）全体像を捉える、抜け漏れを聞き出す「他にはございますか？」
└積極的傾聴
・相槌、アイコンタクト、メモ、途中で遮らない、言い換え・要約、沈黙を怖がらない
④具体化する”訊く”
└特定質問を駆使する→（2）（3）が該当
（1）オープンクエスチョン「課題についてどのようにお考えですか？」
↓先方が考えていないとぱっと出てこない
（2）条件つきオープンクエスチョン「課題についてここ1ヶ月議論されているものとしてはどのようなものがありますか？」
（3）選択肢付きクローズド・クエスチョン「課題の種類はどのような感じでしょうか？例えばビジョン、戦略など、他にも何かあれば…」
↑選択肢1つで迫ると「ちょっと違うな」となる
（4）クローズドクエスチョン「御社の課題は〇〇と感じましたが合っていますか？」
└核心質問
（1）ビジョン・目標
「そもそもなぜそういう目標を設定されたのでしょうか」
「その目標は前からですか？それとも最近ですか？」
「ビジョン実現に対してうまくいっていること、思うように進まないことっとしてどのようなものがありますか？」
（2）達成するための手段・方法
「なぜ今なのでしょうか？」
「自社内で進めるのはまずいのでしょうか？」
「なぜ既存だと難しいのでしょうか？」「なぜ既存があるのにお時間を頂けたのでしょうか？」
「上から目標がおりてきまして…」
✕ 提案を持ってきます
◯ なぜその目標が設定されたのでしょうか？
▼応用「課題解決質問（SPIN）」
└ 課題の重要性が確認出来て自社の提案をぶつけられる
└ 鍵となる情報がお客様が発したセリフから出てくる情報
０雰囲気作り
①現状把握：置かれた状況や背景の把握
「いくつかお伺いしても宜しいでしょうか？」
「ターゲットとされるお客様像をお聞かせいただけませんか？」
→「うまくまとまらなくて…」
↓
②悩みを深掘り
「まとまらないとのことですが、もう少し詳しくお伺い出来ますか？」
→「３億円の成績をあげるのに試行錯誤していまして…」
→「試行錯誤というのは具体的にどのような検討なのでしょうか？」
③気づかせ質問：深掘りした悩みが重要度の高い問題であると認識頂く
※お客様自身に考えて頂く
「３億円の方法についてずっとまとまらなかったらどうなりそうですか？」
→「かなりまずいんですよ」
→「たしかにそうですよね」
☆時間軸を未来に向けるのがコツ
時間軸が現在だと「困っていないから良いよ」となりやすい
└数年後はどういう状態になっていたいのか
└現状はどうなのか
「もし仮に…」の枕詞を使う
④気づかせ質問
解決できたらどんなインパクトがあるかを自分の言葉で語って頂く
「効率化が出来る道ができたらどんなインパクトがあるでしょうか？」
ーーーーーーーーーーーーーーーー
価値訴求力（ズレを解消する力 その2）
聞いてもお客様が教えてくれるかは不明。
したがって情報を出すだけの価値があると感じて頂く必要がある
「同業にも実績を持っている」
「細かいリスクまで知り尽くしている」
という安心材料を提示すると話してくれる体制になる
└「稟議材料たくさんあります」も安心材料かもしれない
大前提として、役職や立場によって価値を感じるものが違ってくる
自分が提供している価値に満足されているのか確かめる
「ご要望や改善点があったら教えてください」
「本日はお忙しいところ、どうもありがとうございました。
ちなみに、先ほどの商談では、時間の関係で出てこなかったり、言いづらかったような、ご要望あるいはフィードバックなどございますか」と聞いてみる
◯提供出来る価値4つ
①労務提供・適量コミュニケーション：稟議資料の作成
②好感・共感：好感度
③情報提供・人の紹介：業界知識や製品知識
④プラスα・提言：付加価値のある提案やアイディア
└ コンサルに近そう。上司はここが出来ているのではないか
①労務提供・適量コミュニケーション
└難易度は高くないが、武器にはなる
└ お客様の業務がどうなっているかに対する理解度が重要
└業務がどのように進みどこが大変か聞いておく（上司への資料・稟議資料）
②好感・共感
└ジョハリの窓を使う→秘密の共有をする「実はうちの上司って…」
③情報提供・人の紹介
└5つのCを意識して「欲しがっているのは何か」を考える
（1）カスタマー：お客様
（2）カンパニー：当社の事例など
（3）コンペティター：競合との違いなど
（4）カスタマーのカスタマー：お客様のお客様
（5）カスタマーのコンペティター：お客様の競合の動向など
④プラスα・提言
└斬新なアイディアよりも「困っている優先課題で満たされていないもの」を特定し、寄り添っていくことが重要：組織レベルでの課題
①労務提供・適量コミュニケーション
↓競合が持ち得ない情報を知れる
③情報提供・人の紹介
↓どの情報が響くのかを検証して思い切って④へ
④プラスα・提言
（②で支える）
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
提案ロジック構築力（ズレを解消する力 その3）
・提案のポイントは「要件への合致度」「課題への理解度」「費用対効果」「懸念への対応」が重要
・強みや他社との違いは意外と重要ではない
・お客様の課題解決につながる提案を行うためには困っていることややりたいことを整理する「ヒアリング」と「見える化」を行うことが重要
◯基本編：要件整理
①引き出すヒアリング
・ニーズを引き出す
②まとめるヒアリング
・お客様の悩みや課題をキーワード化し具体化・抜け漏れ・優先順位の確認
・BANTCHの確認
③要件の確認：要件整理表を作成
（1）お客様の悩みや課題のキーワード化
（2）具体化
（3）解決方法の提示
（4）優先順位の確認
※ 高橋さんの会社では初回から2日以内に要件整理を実施
└ 全部大事、とにかく安くのような場合はヒアリング
「他にもありますか？もしかしたら品質も気にされるのではと思いましたが…」
「価格は安いとのことでしたが、このくらいの基準をクリアしていなければ困るというラインがお有りなのではないでしょうか」
「効率化出来る範囲」と「価格」は同列に重要ということでしょうか？
「「安いけど効率化は微妙」「予算を超えるけど、効率化は網羅できる」であればどちらを優先されますか？」
※ただ「合っていますか？」で終わらせない
④弊社対応の提示
◯応用編：対立ロジック他社有利のときのひっくり返し方
①引出すヒアリング
②まとめるヒアリング
☆③競合へのキャッチアップ
・気づかせ質問の実施
└現状の前提のまま進めてもよいか？いや駄目だ。と気づいて頂く
☆④競合（内製・保留）を逆転
・当社提案のマイナス要因、競合のプラス要因を聞き出す
↓
◯「お客様が当社を選ぶ理由」を考えるフレームワーク
└図を参照（図を見ないとわからない）
（1）当社の提案内容（A）、競合（B）と設定、同時導入は無理という構造を提示
（2）それぞれのメリットとデメリットを並べる
「Aのポジ材料」と「Bのネガ材料」はAを選ぶ理由になる
（2’）「Aのネガ材料」を解消出来る材料を考える
（2’’）「Bのポジ材料」を打ち消す条件やAでも享受できるという代替案を作る
（3）上記を組み合わせて「当社を選ぶ理由」を作る※お客様目線で作る
1 当社に対する採択理由
2 競合を断る際の理由
3 担当の上司に対して採用を決定した旨の報告
4 担当者が心のなかで納得するための独り言
☆対立ロジックはKeynoteで作成したので利用する！
☆アイディア
・接戦案件は要件整理をMustで行う
・際どい案件は対立ロジックを上司と作成する
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
提案行動力（ズレを解消する力 その4）
└営業の動きに対する不満をどう解消するか
コンペの決め手は「費用対効果」と「安心感」と「価格」
「他社より提示価格がある程度高い」と分かっている場合は
「費用対効果が高く」かつ「要件に合っている」点を強調する必要がある
└必要としないのはオーバースペック
営業の動きは良いところよりも悪いところが目に付きやすい
・提案書に落とすときは要件整理が最初が良い
└分かってくれると感じてから提案の内容を見てくれるため
※ 背景の確認≠要件整理
└ 背景の確認：情報の記載
└ 要件整理：キーワードにして網羅感や優先順位を確認して提案骨子と対応
・価格が高い場合は別紙にする
・要件整理は提案書の2ページ目
・金額の話は好感触を得てから
◯プレゼンはクロージングからの逆算方式で
①コンペ型（対競合）
ゴール：誰のどういうセリフか（どういう理由で選ばれるのかまで詳細に）
部長「他の会社よりも費用対効果と実績が合って安心だから御社にお願いします」
↓
想定される疑問・反論と対策
：ゴールのセリフをもらうにはどうしたら良いか
・費用対効果
・実績
・リスク
↓
・ニーズの確認
・提案のポイントを
・提案の正代
・安心感熟成
・当社が1位かどうか
※このやり方をすると終わった後に答え合わせが出来る
②稟議型（保留や内製と迷っている）
進め方は写真参照
●優先順位
・費用対効果
・要件に合っている
・実績
・価格優位性
・営業担当
・商材の優位性
稟議の流れ
・まずは目の前の担当者
※答えなくても怒られない宿題をもらっておくと便利
「ちょっとあたってみます」「何かあったら連絡します」というレベルの宿題
↑
お客様に連絡する口実をもって「接戦状況を問う質問」を繰り返す
一番のリスクは連絡が途切れるという状態
└メールで連絡を取る（写真参照）
✕「ご検討状況はいかがでしょうか」
◎「以前おっしゃっていた〇〇の件につきまして」
※ どうしても返事が欲しい場合は
「〇〇までにお返事を頂ければ〇〇が可能です」
「〇〇が難しくなってしまいますので、ご無理のない範囲でご検討いただけると幸いです」
→期日を設ける理由をセットでお伝えする
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
◯まとめ
ベースは質問力
◯10ミニッツ営業
打ち合わせでしか双方向のやり取りをしていないと情報ギャップが埋まりづらい
・電話商談はハンズフリーでメモを取りながら
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
◯ルート型かアカウント型か
IT企業はアカウント型が近い
・アカウント型のはハイパフォーマーとは
①コミュニケーションが強み
→関係構築
└トップダウン型（1）
└人脈構築型（2）
②思考が強み
→提案
└課題理解型（3）
└アイデア勝負型（4）
自分は（3）型が近そう
ーーーーーーーーーーーーーーーー
繰り返し読んでしっかり身につけたいです。
